Iniziamo subito a parlare di business: quello di cui ti voglio parlare oggi è il concetto, spesso sconosciuto a molti commercianti/commerciali/venditori/rappresentanti. Ed è il concetto del “parlare poco”.
Ti sarà sicuramente capitato di dover vendere qualcosa o convincere qualcuno a fare qualcosa; ebbene, perché, secondo me, dovresti parlare poco durante una trattativa commerciale? Perché chi ti ascolta si annoia! Se monopolizzi l’attenzione su di te, quella persona dopo qualche minuto o anche prima non ti ascolterà più! Quindi parla poco. Questo per un ulteriore motivo, ossia quello per il quale chi hai di fronte non è preparato quanto te e quindi potrebbe non capire tutto ciò che gli stai raccontando. Tu potresti andare troppo veloce per i suoi standard, potresti usare dei termini o dei concetti che lui non capisce e se chi hai difronte inizia a non capire si sentirà escluso e quindi non ti ascolterà più.
Quindi ti ribadisco di parlare poco durante le tue trattative commerciali. Anche perché così hai tempo di sincerarti, che dall’altra parte sia stata compresa la spiegazione che stai fornendo del tuo prodotto del tuo servizio, della tua festa di compleanno; insomma di quello che ti pare. Potrai raccogliere eventuali richieste di chiarimento, ri-stimolare l’attenzione ecc. Tutte cose che non riusciresti a fare se decidessi di parlare senza mai prendere fiato. Questo semplicemente perché il tuo interlocutore non avrebbe mai tempo di intervenire.

Nel frattempo ti ricordo nuovamente di parlare poco per sviluppare una trattativa commerciale efficace! Ancora una volta perché chi ti ascolta, mentre tu stai parlando del tuo fantastico prodotto, non si ricorderà più tutto quello che gli avrai detto una volta che sarà uscito dal tuo ufficio, ad esempio.

Prova un po’ e immaginare quando tu sei una città che non conosci e chiedi indicazioni a qualcuno. Il solerte passante, desideroso di aiutarti inizia a spiegarti che: devi andare dritto e poi girare a destra poi a sinistra, poi c’è la collina, devi passare il ponte, fare attenzione alla pasticceria, girare a destra e di nuovo a sinistra e finalmente troverai il tuo luogo…
Ecco, in tutta onestà io già alla seconda curva mi ero perso e questo vale assolutamente anche in una trattativa commerciale, in un incontro di presentazione, in un’assemblea, e così via.

È normale parlare un casino in mezzo! Anche io, all’inizio facevo della mia attività lavorativa facevo così. Ero il classico commerciale che voleva dare modo e dimostrazione di essere molto preparato e molto molto bravo:
In realtà il cliente vuole solo sentirsi dire le cose che interessano a lui e se tu gli dici le cose che interessano a te, non ti ascolterà più.

Quindi: se parli poco userai le parole giuste, se parli poco risparmierai energia, se parli poco il tuo potenziale cliente non si annoia, se parli poco il protagonista sarà lui. E alle persone piace essere protagoniste!

Fabrizio Musso

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