E’ maggio del 2015, durante il consueto turno telefonico mi imbatto in un giovane Ingegnere.
Gli spiego che mi sto occupando degli ingegneri junior (Under 40), dato che dopo le riforme governative, è la categoria più colpita a livello di scoperture assicurative con la propria Cassa previdenziale di appartenenza.
Subito non ricevo troppa attenzione. Avrà pensato: “eccone un altro che mi chiama per vendermi qualcosa…” Nonostante ciò, dopo qualche minuto riesco ad incuriosire quanto basta il mio interlocutore e fissare un appuntamento. “Ah….si va bene, mi spieghi meglio e vediamoci mercoledì prossimo da me per le 11:00” .
Segno in agenda, continuo il mio turno e finisco la giornata.
Quel mercoledì alle 11.00 mi presento puntuale come quando la tua ragazza ti dice che avrete sua madre a cena la sera della partita di Champions League.
Avremo all’incirca la stessa età quindi gli chiedo se possiamo darci del tu, accetta immediatamente.
Armonizzo subito; mi spiego meglio: cerco qualcosa (foto, quadri, libri etc..) che mi possa dare uno spunto per NON parlargli subito di prodotti/situazioni che possono “appesantire” la chiacchierata, insomma cerco di creare un clima gioviale. Fidati aiuta! Scopro che entrambi amiamo lo sci ed il tennis, oltre al calcio. Scopro che è juventino come il sottoscritto (attenzione ad armonizzare su temi come il calcio o la politica non sempre si rivela la mossa giusta e se non avessi notato un portachiavi con il simbolo della Juventus non ne avrei mai parlato).
Dopo questa fase iniziale, inizio a munirmi di carta e penna per prendere i appunti e fargli vedere che sto annotando ciò che mi dice.
In qualsiasi ambito, ma a maggior ragione in quello previdenziale/assicurativo, annotarsi ogni minimo dato si rivela fondamentale.
Riesco addirittura a carpire qualche informazione sulla sua vita personale (fidanzata, fratelli, lavoro dei genitori); inizio a parlare di tutele dettagliate per i giovani professionisti , forme di risparmio dedicate e forme di pensione integrativa.
Mi ascolta, mi chiede, prende appunti e devo aggiungere che anche con la comunicazione non verbale mi sembra seguire quello che gli racconto poiché non ha le braccia conserte e si avvicina col busto quando gli mostro visivamente ciò che gli sto dicendo a voce.
Arriviamo alla conclusione dell’appuntamento e chiedendogli se ciò che gli ho spiegato è stato utile, se ha qualche domanda più dettagliata da pormi e prontamente mi chiede delucidazioni sugli aspetti più tecnici del prodotto pensionistico che avevo appena descritto.
Noto che scrive, prende appunti e si segna tutto. Credimi non è così facile che una persona ti segua così nel dettaglio durante il primo appuntamento, anche se ciò che gli stai raccontando riguarda la sua professione ed in questo caso il suo futuro.
Arriviamo all’epilogo dell’incontro; sono entrato alle 11:00 e sono circa le 13:10! A questo punto decido di estrarre dalla mia valigetta i moduli di contratto per siglare una polizza previdenziale, sfruttando il fatidico momento del: “se non ora, quando?” e chiedo: ”bene allora procediamo?”
Vedo che si sente con le spalle al muro, si blocca ed inizia a tergiversare: “ti ringrazio Gabriele, sei stato gentilissimo, precisissimo, molto dettagliato, mi hai spiegato cose che non sapevo e si vede che sai fare bene il tuo lavoro; però non decido nulla ora perché mi sembra prematuro”.
Mi trovo spesso difronte a situazioni simili, che tutto ad un tratto si arenano inspiegabilmente… Ma non demordo.
Non posso buttare un appuntamento così ben gestito, costruito e lavorato.
A questo punto in maniera molto “british” gli propongo una soluzione: vederci la settimana successiva per definire il tutto, nel mentre gli avrei lasciato il materiale che abbiamo visionato. Accetta. Concordiamo insieme un appuntamento e ci congediamo.
Il giorno stabilito, c’è anche un uomo sulla sessantina , il padre, ingegnere anch’egli.
Saluto, mi presento anche al papà e cerco da subito di dare forza al suo ruolo in appuntamento, adattando la mia strategia di vendita a questo “imprevisto”.
Il padre mi da l’idea di uno tipo scafato, mi rendo conto che dal punto di vista finanziario ed economico ne capisce molto, probabilmente anche più di me. Le sue obiezioni sono specifiche, hanno dietro un ragionamento sensato , insomma “non parla tanto per parlare”.
Mi da l’impressione di volermi mettere alla prova dal momento che insiste nel pormi domande anche con un tono serioso, ma non mi arrendo e tengo botta.
Dopo aver analizzato tutto in maniera analitica e coscienziosa, cerco di portarlo dalla mia parte con frasi e ragionamenti generici ma sensati della serie: “Sa, noi giovani siamo stati molto penalizzati dalle ultime riforme governative, specie quelle pensionistiche/previdenziali, dato che il metodo di calcolo per la pensione è diventato totalmente contributivo, conviene con me che c’è bisogno di fare qualcosa, siamo noi che dobbiamo pensare a noi stessi ed al nostro futuro, ecc…”.
Ma ora basta chiacchiere, è già passata circa un’ora e mezza dal mio arrivo ed ora voglio chiudere questo maledetto contratto. Devo farlo, ci ho messo quattro ore del mio tempo a spiegare e rispiegare il tutto. Copione identico a quello dell’altra volta, inizio a prendere i moduli dalla mia valigetta solo che a questo punto mi rivolgo al giovane ingegnere senza mezzi termini: “Bene, ora che abbiamo analizzato tutto e abbiamo trovato la quadra dobbiamo procedere”.
Silenzio.
Ricevo una nuova richiesta di proroga: un giorno solo per pensarci, con la promessa che l’indomani mi avrebbe dato una risposta definitiva. Decido di acconsentire, anche se controvoglia. In fondo io sono un commerciale, un venditore, ho degli obiettivi da raggiungere entro certe tempistiche.
Inaspettatamente, verso le 19:00 mi squilla il cellulare, è il papà del giovane ingegnere, mi invita per la sera seguente a casa loro per parlare con il figlio e i suoi fratelli…
Carico e determinato raggiungo l’abitazione e senza tanti complimenti mi accomodo sul divano del soggiorno. Replico il solito iter del modulo di contratto, speranzoso che questa volta non vi siano intoppi. Il giovane ingegnere ancora una volta mi ferma e con voce incerta mi domanda se anche i suoi fratelli avrebbero potuto sottoscrivere la medesima polizza. A questo punto tergiverso un po’, chiamo il mio responsabile chiedendogli l’autorizzazione.
Anche con una situazione favorevole non bisogna mai farsi prendere dall’emozione del momento.
Luce verde!
Siglo tre piani previdenziali U40 che in gergo assicurativo sono definiti “la polizza per eccellenza” ed esco da quella casa tra complimenti e ringraziamenti da parte di tutti.
Ecco penso che questa sia la trattativa migliore che abbia mai gestito sia a livello emotivo sia a livello analitico che a livello razionale.
Penso che chi ha a che fare con le persone debba riuscire a combinare questi tre elementi per vendere con profitto.
Gabriele Boero
