Ti ho fatto lo sconto! Guarda che ti ho fatto lo sconto! Ed è proprio quello che è successo a me e te lo voglio raccontare in questo aneddoto. Sono entrato in un negozio di oggettistica per la casa per acquistare un accessorio per la cucina; una volta scelto il mio prodotto, mi appresto a pagare, quando la proprietaria del negozio battendo lo scontrino mi guarda e mi dice: “ti ho fatto lo sconto!”
Subito qualche considerazione a caldo: innanzitutto, ma chi te l’ha chiesto? Io mica ho fatto storie sul prezzo! A me andava bene pagare i 6 € indicati sul cartellino. E qui posso già immaginare la tua replica: “ma perché lamentarsi? Non sei più felice ora che hai risparmiato 1,50 €?” La verità è che con 1,50 € in più in tasca non mi sento né più ricco di prima né più felice.
Seconda considerazione a caldo: pensi davvero che io ritornerò da te per il solo fatto che mi hai fatto uno sconto? O è più probabile che tornerò da te perché i tuoi prodotti sono fantastici, inimitabili e perfetti sotto ogni punto di vista? Penso più la seconda, non credi?.
Terza considerazione: che cosa ci guadagni tu, negoziante, ad avermi fatto lo sconto senza che io te l’abbia chiesto? Sicuramente ci guadagni meno soldi, questo è evidente! Sicuramente ci guadagni la fidelizzazione, sì la fidelizzazione a farmi spendere meno; mi stai abituando che ogni volta che vengo nel tuo negozio, ormai lo sconto me lo devi fare. Mica penserai che me lo fai una volta e poi cambi idea?! Assolutamente no! Ormai mi hai abituato allo sconto ed io lo voglio sempre. Quindi meno soldi per te, sempre.
Ma quindi che cosa fare? Come comportarsi in questi casi?
Ti dico un po’ adesso quello che penso io: allora in generale io sono contrario allo sconto, sono restio a concedere uno sconto innanzitutto perché guadagni di meno, come abbiamo visto.
Inoltre abitui tuoi clienti male, li abitui ad ottenere sempre uno sconto anche senza alcun motivo.
Ma soprattutto perché non dai un grandissimo valore al tuo prodotto; lo svaluti agli occhi del tuo cliente.
Tanto tu parti da questo presupposto: chi si rivolge a te per trattare e per acquistare il tuo prodotto o servizio ha già la possibilità di comprarlo. Se lo può già permettere. Non essere portato o portata a credere che se non farai quello sconto, il cliente non acquisterà… Assolutamente no!
Se io volessi comprare uno zaino da trekking, ad esempio, ed entrassi in negozio specializzato, che ha in vendita gli zaini della Salewa che costano un botto ma sono buoni, entrerei in quel negozio perché me lo potrei permettere. Con o senza sconto. Diversamente andrei, magari, al mercato a prendere il primo zaino in vendita su un banco.
Allo stesso modo non andrei ad acquistare un’automobile rivolgendomi al concessionario Ferrari. Perché, in quel caso, anche se mi facesse uno sconto importante, comunque non mi potrei permettere l’acquisto.
Quindi chi si rivolge a te può permettersi quello che stai vendendo!
Come muoversi, allora, quando si presenta l’alone, l’ipotesi, lo spauracchio dello sconto?
Se vendi qualcosa di modesto importo, quindi un prodotto o un servizio pagabile facilmente, alla domanda “mi fa lo sconto?” La risposta sarà NO!
Se hai voglia di argomentare, glielo spieghi: “no perché per assicurare una qualità a tutti i nostri clienti dobbiamo mantenere i prezzi intatti senza far subire modifiche…”
Oppure: “fare lo sconto vorrebbe dire svalutare la nostra attività a fronte dell’impegno che noi profondiamo in ogni cliente…” Insomma puoi fornire una spiegazione o una motivazione plausibile per la quale lo sconto non è applicabile.
Se invece non hai voglia di dare spiegazioni, alla domanda: “mi fa lo sconto?” La risposta è sempre NO! Però in cambio puoi decidere di regalare un prodotto, un bonus, un orpello a basso costo per te.
Tornando all’esempio dello zaino della Salewa: alla richiesta di sconto la risposta sarà negativa, però potresti omaggiare un portachiavi, una merendina energetica, un aggeggio qualsiasi che, unito zaino, può dare la possibilità di sfruttarlo meglio.
In questo modo che cosa ottieni? Beh innanzitutto che alle persone piace riceve un regalo, tanto più se inaspettato.
Secondo grosso vantaggio è che mi decidi di regalare qualcosa, ad esempio un bene consumabile come una merendina energetica, o un oggetto che presupponga un acquisto futuro (ad esempio un campione di spray impermeabilizzante, un scalda mani monouso ecc.) quella persona, dopo averlo utilizzato, ritornerà da te, ma questa volta per acquistarlo.
Quindi tu stai lavorando in prospettiva.
Se invece vendi un prodotto o un servizio su larga scala, quindi ad esempio ti occupi di fornitura energetica per capannoni; allora in questo caso il cliente non è un cliente che esce dal negozio e rapidamente ne entra un altro fresco.
I questo caso, magari, ci sono trattative avviate che sono durate mesi… Quindi, in questo caso la risposta alla richiesta di sconto è sempre tendenzialmente negativa. Però, valuta tu se puoi e vuoi derogare; potresti acconsentire e fare un piccolo sconto, che deve essere davvero minuscolo, però in cambio devi richiedere la firma contestuale del contratto. Mi sembra reciproco come impegno, non credi? In tutti gli altri casi non essere mai tu il primo a qualificarti offrendo sconti non richiesti.
Aspetto di conoscere la tua realtà e dove e quando si può applicare uno sconto.
Alla prossima!
